Guía de aprendizaje XII: La comunicación integral de marketing

¿Cuál es el papel de las comunicaciones de marketing?

Son el medio por el cual una empresa intenta informar, persuadir y recordar a los consumidores, directa o indirectamente, los productos y marcas que vende. Representan la VOZ de la marca. Su papel es que abre la posibilidad del diálogo y la creación de relaciones con los consumidores.

¿Qué elementos componen el mix de marketing y que función tiene cada uno para la creación de capital de marca?

• PUBLICIDAD: Toda comunicación no personal y pagada para presentar y promocionar ideas, bienes o servicios de una empresa identificada.

• PROMOCION DE VENTAS: Conjunto de incentivos a corto plazo para fomentar la prueba o la compra de un producto o servicio. Ejemplo: Cuando en los supermercados promocionan productos y colocan cierta fechas limites para hacer valida la promoción, en este caso la imagen en la parte del catalogo indica la fech:
  Cuaresma Carrefour
  Válido de Marzo 23 de 2010 a
  Abril 04 de 2010
  

• EVENTOS Y EXPERIENCIAS: Conjunto de actividades y programas patrocinados por la empresa diseñados para crear interacciones especiales o diariamente con la marca. Ejemplo cuando las empresas dan codigos por comprar sus productos los cuales se colocan en su pagina de Internet para participar por algún premio, o por medio del envio de etiquetas, en CINEMARK se obtiene descuento por llevar dos tapas de la gaseosa Crush, etc.
  

"La marca Crush en alianza con ACOCINE (Asociación Colombiana de Cine)"

• RELACIONES PUBLICAS: Conjunto de programas diseñados para promover o proteger la imagen de la empresa o de sus productos. Mediante programas establecer relaciones públicas. Ejemplo: en la prensa, televisión, etc.
  

• MARKETING DIRECTO: Utilización del correo postal, el teléfono, el fax, el correo electrónico o Internet para comunicar directamente o solicitar respuesta o diálogo con determinados clientes actuales o potenciales.En el ejemplo estas empresas dan a conocer sus promociones a través de llamadas al celular o enviando información al correo electrónico.
  
• VENTA PERSONAL: Interacción cara a cara con uno o más compradores potenciales con el fin de hacer una presentación, responder a preguntas y conseguir pedidos.

Guía XI: Entrega de valor: Distribución y Logística

La importancia de los canales de marketing en el proceso de entrega de valor.

Es muy importante establecer alianzas con canales de marketing que puedan seguir con la misma política de nuestra empresa “entregar valor” a nuestros clientes; de esta forma sería consecuente entregar calidad y buen precio. Es necesario situarnos en el centro de una red de generación de valor, es decir, un sistema de alianzas y colaboraciones para generar, mejorar y entregar sus ofertas.
Para entregar valor a nuestros clientes es muy importante aumentar las inversiones en tecnología de la información y en software. Además se debe realizar una planificación de recursos empresariales; para gestionar en un único marco la tesorería, la fabricación, los recursos humanos, las compras y otras funciones principales.

Curvas de experiencia:

Las curvas de experiencia nos dicen que los costos declinan a una tasa predecible conforme la experiencia con un producto crece. El efecto de la curva abarca una amplia gama de costos de manufactura, marketing y administración. Esta curva refleja el aprendizaje por la práctica, los avances tecnológicos y las economías de escala. Permiten a la administración pronosticar costos y fijar precios sobre la base de costos anticipados en oposición a costos actuales.

Economias de escala:

A medida que aumenta la actividad en las empresas productoras de bienes, los costos fijos medio disminuyen, porque las cargas de estructura se reparten entre un mayor número de unidades terminadas. Los costos variables por unidad de producto se mantienen o disminuyen, por que se obtienen mejores precios de los proveedores de factores productivos. En consecuencia, los contos medio disminuyen, lo que permite reducir los precios o mantenerlos e incrementar así el margen neto de explotación o beneficio.

BONOSS: Una propuesta de valor con futuro

Se puede apreciar que BONOSS tiene una mejor oferta para el cliente, en cuanto al sabor (ingredientes de calidad), presentación y ambientación del lugar. Además ofrece una bebida adicional por el mismo precio de la competencia (Doña Johana). Otro punto a favor es la atención por el mismo Ingeniero. Todo esto brinda una oferta atractiva para el mercado.

Guía X El Precio como expresión del valor de la oferta

Procedimiento para fijar el precio a un producto


1. Selección de los objetivos del precio: decidir donde quiere posicionar su oferta. Ya sea a través de:

• Supervivencia.
  
• Maximización de los beneficios actualizados.
• Maximización de la cuota de mercado.
• Explotación máxima del mercado.
• Liderazgo en la calidad del producto.

2. Determinación de la demanda: estimar la curva de demanda, es decir, la cantidad del producto que se venderá con todos los precios posibles. La demanda y el precio están inversamente relacionados, cuanto mayor sea el precio, menor será la cantidad demandada.
3. Estimación de costos: calcular los costos para diferentes volúmenes de producción, para distintos niveles de experiencia de producción acumulada y para ofertas de marketing diferenciadas. Las empresas necesitan fijar un precio que cubra sus:

• Costos de producción.
• Distribución.
• Venta de producto, incluyendo un beneficio razonable por los esfuerzos realizados y los riesgos asumidos.

4. Análisis de costos, precios y ofertas de la competencia: Tener en cuenta los costos, los precios y las posibles reacciones de los competidores. En primer lugar considerar el precio del competidor más cercano.


5. Selección del método de fijación de precios: las tres condiciones más importantes sobre la fijación de precios:

• Los costos suponen el límite mínimo para el precio.
• Los precios de los competidores y de los productos sustitutivos sirven como punto de referencia.
  
• Las percepciones de los consumidores con relación al valor de la oferta de la empresa establecen el límite superior del precio.
  

6. Selección de precio final: se deben considerar factores adicionales:

• Influencia del resto de actividades de marketing.
• Las políticas de precios de la empresa.
• La distribución del riesgo y las ganancias.
• El impacto del precio sobre otros agentes.